L’interview d’un chasseur de têtes

Par Bill BREEN
Tiré de Fast Company numéro 21, page 154

Lorsque Nick A. CORCODILOS débuta dans la chasse de têtes, il y a environ 20 ans, il avait le regard affûté pour dénicher les talents mais il n'arrivait pas toujours à faire mouche. Alors qu'il réussissait sa part de la chasse, les candidats qu'il avait dénichés échouaient souvent dans la leur. Depuis sa base de SILICON VALLEY, il envoyait de véritables stars vers des sociétés de premier rang telles que XEROX, IBM, GE, et HEWLETT PACKARD. CORCODILOS, âgé maintenant de 43 ans, savait que ces candidats étaient parfaits pour le poste mais ceux ci n'accrochaient pas la proie à leur tableau de chasse. Ils rataient leur coup avant, pendant ou après les entretiens du type "ça passe ou ça casse".

C'est pourquoi, au lieu de simplement chercher des talents, CORCODILOS commença à conseiller également ceux ci. Il aida les candidats à améliorer leur taux de coups au but en les incitant à se focaliser sur un petit nombre de sociétés, en les aidant à obtenir les bons contacts et en leur montrant comment fournir aux sociétés, au cours des entretiens, ce qu'elles recherchent précisément. Par la suite il s'exprima sur Internet et, plus tard, écrivit le livre mythe intitulé "Questions au chasseur de têtes" (PENGUIN / PLUME, 1997). Depuis qu'il a transporté sa base opérationnelle à LEBANON (NEW JERSEY), il a enseigné l'évolution de carrière à des collaborateurs de haut vol appartenant à des sociétés telles que AT&T, MERRILL LYNCH et PROCTER & GAMBLE.

Pour vous aider à conclure votre prochaine recherche d'emploi par un coup au but à coup sûr, FAST COMPANY a demandé à CORCODILOS de lui tracer un plan qui permettrait de réinventer les règles de la chasse. (Et comme beaucoup de gens chassent non seulement pour trouver un emploi mais aussi pour trouver des talents, nous offrons trois encadrés sur la façon de recruter comme un chasseur de têtes).

Dans l'entretien qui suit, CORCODILOS présente les bases d'une chasse fructueuse, de la préparation aux tactiques puis à la mise en œuvre. En résumé, il vous montre comment offrir la seule chose qu'un employeur recherche à coup sûr : la certitude que vous êtes en mesure d'occuper le poste et de le faire avec profit.

1. Votre CV ne sert à rien

Les chasseurs de têtes savent qu'un CV ne vous fait que très rarement entrer dans une société. Un CV ne peut ni assurer votre promotion ni répondre aux questions qui vous concernent. Tout ce qu'un CV est en mesure de faire c'est mettre en valeur votre passé et votre passé est largement inadapté car il ne démontre pas que vous serez capable d'effectuer le travail dont le recruteur a besoin.

"Un CV laisse à l'employeur le soin d'imaginer quelle valeur ajoutée vous pourrez apporter à leur organisation" dit CORCODILOS. "Ce n'est pas ainsi que vous pourrez vous mettre en valeur".

Souvenons nous du vieux principe de Marketing selon lequel un échantillon gratuit donne au consommateur une bonne raison d'en vouloir plus, CORCODILOS suggère d'en faire autant avec votre CV : donnez à l'employeur potentiel un exemple de ce que vous pouvez lui apporter.

"Introduisez un nouveau paragraphe dans votre CV" conseille t il "Appelez le VALEUR AJOUTEE". En deux phrases précisez ce que vous allez apporter à l'employeur. Soyez spécifique : vous devrez sans doute créer un CV différent pour chacune des sociétés que vous approcherez.

"Si en quelques lignes vous décrivez votre valeur ajoutée dans le domaine qui intéresse spécifiquement le recruteur, vous transformez votre CV en un outil de marketing qui vous distingue du lot commun en vous présentant comme un candidat qui s'est fixé comme objectif d'améliorer les résultats de son employeur plutôt que comme un simple chercheur d'emploi".

2. Allez vers les Ressources Humaines - et perdez votre temps !

Les chasseurs de têtes ne traitent avec le département des Ressources Humaines que lorsqu'ils doivent pourvoir un poste très visible tel que PDG ou DG. Dans les autres cas, ils évitent les R.H. à chaque fois que cela est possible. Faites en autant.

"La plupart des départements de Ressources Humaines" dit CORCODILOS, "créent une infrastructure Byzantine qui s'emploie d'abord à mouliner du papier. Ils vous emballent, vous organisent, vous mettent en fiches, vous trient. Ce n'est qu'après, si vous n'êtes pas perdu dans le tourbillon, qu'ils vous transféreront vers un chef de service qui sait vraiment en quoi consiste le travail".

Quelques professionnels des Ressources Humaines excellent à trouver le bon candidat pour le bon poste, mais ce sont des exceptions prévient CORCODILOS. En général, les R.H. vous ralentissent et vous obligent à entrer en compétition avec d'autres candidats. Un bon chasseur de têtes court circuitera ce processus en allant directement vers la seule personne qui compte réellement : le chef de service qui en fin de compte prend la décision d'embauche.

"Pendant que le candidat type attend son entretien avec le départements des Ressources Humaines, le chasseur de têtes est au téléphone, utilisant une voie détournée pour atteindre le chef de service qui décide de l'embauche ou discute directement avec lui".

3. La véritable adéquation offre demande a eu lieu avant l'entretien

Un chasseur de têtes n'envoie jamais un candidat à un entretien si celui ci n'est pas parfaitement qualifié pour la fonction à pourvoir. Dans votre propre recherche, vous devez faire les mêmes efforts pour vous assurer de votre adéquation. Mais vous ne pourrez pas vous assurer d'une bonne adéquation si vous ne maîtrisez pas tous les paramètres de la fonction au moment où vous pénétrez dans la salle d'entretien. Et cela exige une certaine recherche de votre part.

La meilleure façon d'obtenir des informations sur une société est de discuter avec des membres de celle ci. Kenton GREEN, 28 ans, chroniqueur occasionnel du site Internet "ASK THE HEADHUNTER" a utilisé cette technique alors qu'il terminait un doctorat d'ingénierie électrique à l'université de Rochester : "Je trouve un article publié dans mon domaine par quelqu'un qui travaille dans une des sociétés qui m'intéressent. Je l'appelle et demande à lui parler."

"Au cours de la conversation," poursuit GREEN, "je signale ma disponibilité et discute des besoins en personnel de la société. Et je me trouve dans l'alternative suivante : ou bien je décroche un entretien, ou bien j'apprends que finalement nous ne sommes pas autant en adéquation que je le pensais et je suis ravi de ne pas perdre mon temps à envoyer un CV au département R.H. de cette société".

Plus souvent qu'on ne croit, en creusant et en étudiant la société, vous trouverez que celle ci et vous même n'êtes pas vraiment faits l'un pour l'autre. "Et c'est une bonne chose" nous dit CORCODILOS, "car lorsque vous trouvez la bonne occasion, vous irez à l'entretien avec la certitude que c'est bien la société à laquelle vous voulez collaborer. Vous n'irez pas à l'entretien à moitié préparé.

4. Ne potassez pas l'entretien - entraînez vous à occuper le poste

Après avoir fait des recherches sur une société vous connaissez ses défis et ses objectifs, sa culture et ses concurrents l'étape suivante consiste à s'entraîner à occuper le poste. Préparez vous, conseille CORCODILOS, à mener des "actions coup de poing" :

• montrez que vous avez compris les tenants et aboutissants du poste. "Demandez quel problème le dirigeant souhaite régler en vous embauchant. Et assurez vous de comprendre quel but le dirigeant poursuit : augmenter les ventes ? augmenter les marges ? entrer chez un Grand Compte à n'importe quel prix ? Vous devrez alors à montrer comment vous pouvez aider la société à atteindre son objectif".
• montrez votre maîtrise dans le poste : "Préparez vous à mettre l'accent sur les étapes que vous franchirez pour résoudre le problème de votre employeur et atteindre les buts qu'il s'est fixés. Montrez à l'employeur comment vous pensez et comment vous travaillez".
• montrez quel profit la société pourra tirer de votre embauche. "Soyez prêt à traiter des questions de rentabilité : comment votre façon d'occuper le poste réduira t elle les coûts ou augmentera t elle le chiffre d'affaires ? Chiffrez votre action. Le chiffrage n'a pas besoin d'être parfaitement exact, mais vous devez vous préparer à le défendre de façon structurée".

"Ces actions coup de poing vous aideront à conduire l'entretien là où vous le souhaitez tout droit vers votre embauche", conclut CORCODILOS. "Point tout aussi important, elles vous aideront à obtenir le soutien de votre employeur".

5. Le choc de la vérité : l'employeur veut vous embaucher

Selon CORCODILOS, "une société mène des entretiens afin de recruter le meilleur candidat pour le poste à pourvoir. Le recruteur sera ravi s'il se trouve que ce candidat c'est vous puisqu'il pourra alors arrêter les entretiens et retourner à son travail".

Aussi, adoptez l'attitude de circonstance : "Si vous êtes convaincu que votre interlocuteur veut vous recruter, vous aurez une attitude positive lorsque vous vous présenterez à l'entretien" nous dit CORCODILOS. "Et qui sait, votre attitude pourrait déjà influencer le recruteur en votre faveur".

6. Ce n'est pas un entretien - c'est votre première journée dans le poste

La plupart de candidats considèrent un entretien comme un interrogatoire. L'employeur pose des questions, le candidat donne des réponses. Les chasseurs de têtes s'arrangent pour éviter ce scénario.

"Considérez l'entretien comme votre première journée dans le poste" conseille CORCODILOS, "Votre attitude doit être celle d'un collaborateur qui est là pour parler d'un nouveau projet et non l'attitude plus obséquieuse du candidat qui espère recevoir une proposition".

"Les candidats qui se considèrent déjà comme des collaborateurs forcent la décision en leur faveur car ils montrent qu'ils ont compris ce que l'on attend d'eux et qu'ils sont prêts à le faire. Occuper le poste est la façon la plus rapide que je connaisse pour prendre le contrôle de la situation. Cela permet de transformer une séance de questions réponses en une complicité entre deux personnes qui ont saisi leur chance de porter un nouveau regard sur leur travail".

7. Pour emporter la proposition, mettez vous à l'ouvrage

Comment occupez vous le poste au cours de l'entretien ? Voyez comment CORCODILOS a coaché Gerry ZAGORSKI, maintenant directeur du développement commercial chez AT&T. Le Vice Président qui dirigeait l'entretien précisa à ZAGORSKI que la réunion ne durerait pas plus de 20 minutes.

ZAGORSKI, âgé à présent de 40 ans, alla vers le tableau et souligna les défis auxquels la société devait faire face ainsi que les étapes qu'il franchirait pour accroître les marges. Quinze minutes plus tard, alors que ZAGORSKI notait ce qu'il estimait pouvoir ajouter au résultat, il ferra son interlocuteur.

"Sa mâchoire inférieure touchait le sol", raconte CORCODILOS, "il dit à ZAGORSKI qu'un entretien ne serait pas nécessaire. Au lieu de cela, le V.P. fit entrer son équipe et la réunion dura deux heures. On n'en était pas à un absurde entretien standard : la démonstration de ZAGORSKI avait totalement changé l'ambiance".

8. Vous avez reçu une proposition ? Faites passer un entretien à la société

Lorsqu'une société fait une proposition, elle fait plus qu'accorder un titre et des conditions d'embauche elle cède une partie du contrôle qu'elle peut avoir sur le processus d'embauche.

"Au début de l'entretien, l'employeur a le contrôle de l'offre et dispose du pouvoir qui va avec" dit CORCODILOS, "mais en faisant la proposition, l'employeur transfère ce pouvoir au candidat. Peu de gens dans cette situation se rendent compte qu'ils disposent du pouvoir".

CORCODILOS suggère de séparer conquête de la proposition et négociation des conditions d'embauche. "C'est alors le moment pour vous de réfléchir aux moyens de faire évoluer la proposition pour qu'elle s'accorde avec vos objectifs. C'est le moment de faire passer un entretien à la société" dit il.

Demandez à rencontrer les membres de l'équipe que vous êtes invité à rejoindre. Demandez à voir les outils et ressources qui seront mis à votre disposition. Demandez à rencontrer les directeurs et membres importants de l'équipe qui influeront sur votre aptitude à accomplir vos tâches. Demandez un salaire plus élevé mais seulement si vous estimez le mériter vraiment. Ne vous faites pas de souci sur la façon dont l'employeur réagira à ces demandes.

"Pour autant que vous présentiez vos demandes d'une façon professionnelle et non comme des exigences" dit CORCODILOS, "une société sérieuse prendra en compte ce que vous jugez important".

Souvenez vous seulement qu'une fois que vous avez la proposition, la relation entre vous et l'employeur s'inverse. Maintenant c'est vous qui menez l'entretien et le recruteur est le candidat. "Vous avez le pouvoir" dit CORCODILOS "de décider si et à quelles conditions vous êtes prêt à recruter cette société".